Ликбез

В ХПК Украины целесообразно закрепить понятие «злоупотребления процессуальными правами» и установить конкретные меры ответственности в случае их проявления

Одной из проблем, с которой сталкиваются как судьи так и другие участники судебного процесса является злоупотребление процессуальными правами, которое зачастую влечет за собой затягивание рассмотрения дела на несколько лет. Несмотря на то, что злоупотребление правами – явление распространённое во всех судебных процессах, до настоящего времени оно остается законодательно неурегулированным.

Законная недобросовестность

Зачастую злоупотребление процессуальными правами имеет место при реализации таких прав с иной, не предусмотренной для них целью, или при уклонении от их осуществления в случаях, когда их реализация могла существенно поспособствовать разрешению спора. Это может быть создание фиктивных процессов с целью приостановления производства в другом связанном деле или узаконивания сделок, неоднократное заявление необоснованных ходатайств или ходатайств, в удовлетворении которых судом ранее было отказано, апелляционное и кассационное обжалование с целью «отсрочки» вступления решения в законную силу и т.д.

Следует отметить, что в некоторых случаях украинское законодательство создает предпосылки для таких злоупотреблений. Так, например, Хозяйственный процессуальный кодекс (ХПК) Украины предоставляет возможность затянуть дело, отправленное на новое рассмотрение, путем подачи в суд кассационной инстанции заявления о разъяснении судебного решения. Ведь в таком случае для рассмотрения заявления Высший хозяйственный суд Украины должен назначить судебное заседание и истребовать материалы дела из суда первой инстанции. Соответственно на некоторое время это сделает невозможным рассмотрение дела местным хозяйственным судом.

Способствует процессуальный закон и затягиванию фиктивного процесса, созданного, например, с целью приостановить производство по другому связанному делу. Так, истец может подавать иск к ненадлежащему ответчику, но в последствии ходатайствовать о его замене на надлежащего или привлечении другого ответчика. Замена указанных лиц судом является безусловным основанием для рассмотрения дела заново, а значит, и заново будет исчисляться срок рассмотрения дела.

Судейские злоупотребления

В правовых кругах принято обсуждать вопросы относительно злоупотребления процессуальными правами сторонами и третьими лицами, но мало кто говорит о таких злоупотреблениях со стороны судей. Однако эти злоупотребления также встречаются довольно часто, в частности, в виде затягивания процесса на длительное время, необоснованного истребования документов, не имеющих значения для рассмотрения дела по сути, неограниченного числа отложений и перерывов в судебных заседаниях, непредоставления сторонам возможности изложить правовую позицию в защиту своих прав и т.п. В таких случаях суд формально не допускает нарушения процессуальных норм, однако реализует свои права в противоречии с целями хозяйственного судопроизводства. Примером указанных злоупотреблений могут быть действия судьи Хозяйственного суда Львовской области в деле № 914/159/13. При рассмотрении этого дела судья неоднократно приостанавливал производство по делу и переносил его слушание, задавал одни и те же вопросы, ответы на которые были изложены в имеющихся в материалах дела письменных пояснениях, истребовал документы, не ставшие в итоге предметом его оценки, но послужившие основанием для отложения дела (определения от 24 марта 2015 года, от 8 апреля 2015 года, от 23 апреля 2015 года). Приведенное привело к тому, что рассмотрение указанного дела затянулось почти на 3 года.

В связи с этим не менее важным является вопрос борьбы со злоупотреблениями в судебном процессе представителями судебной власти. Казалось бы, действенным механизмом защиты от таких злоупотреблений является возможность привлечения судьи к дисциплинарной ответственности согласно Закону Украины «О судоустройстве и статусе судей». Но, как показывает практика, судьи остаются безнаказанными (в том числе, и судья по вышеуказанному делу № 914/159/13), и не только за злоупотребления процессуальными правами, но и за грубые процессуальные нарушения, сделавшие невозможным реализацию процессуальных прав и исполнение процессуальных обязанностей участниками судебного процесса.

Правовые последствия

Хозяйственное процессуальное законодательство не содержит специальной нормы, предусматривающей правовые последствия злоупотребления процессуальными правами, что обусловлено, в первую очередь, отсутствием в нем такого понятия и соответственно критериев, по которым определенное действие либо бездействие можно квалифицировать как злоупотребление. Наличие указанных пробелов заполняется разъяснениями и письмами высших судебных инстанций, которые хотя и имеют лишь рекомендационной характер, но все же применяются судами при рассмотрении дел.

Так, исходя из положений постановления Пленума Высшего хозяйственного суда Украины от 26 декабря 2011 года № 18 и информационного письма Высшего хозяйственного суда Украины от 15 марта 2010 года № 01-08/140 соответственные действия или бездействия с учетом конкретных обстоятельств дела могут повлечь за собой, в частности, такие последствия как взыскание штрафа с виновной стороны в доход государственного бюджета Украины (пункт 5 статьи 83 ХПК Украины); вынесение в установленном порядке частных определений (статья 90 ХПК Украины), а при наличии оснований – также и направление уведомлений органам внутренних дел или прокуратуры; оставление иска без рассмотрения на основании пункта 5 части 1 статьи 81 ХПК Украины; возложение на лицо, допустившее злоупотребление, судебного сбора независимо от результатов разрешения спора и др.

Однако применение указанных мер не всегда будет уместным в случае злоупотребления процессуальными правами. В частности, взыскание штрафа на основании статьи 83 ХПК Украины применяется только за уклонение от совершения действий, возложенных судом на сторону, то есть за неисполнение требований суда, а не за злоупотребление процессуальными правами. Статья 49 ХПК Украины предусматривает возложение судебного сбора на лицо, вследствие неправильных действий которого возник спор, а не на лицо, злоупотреблявшее процессуальными правами. Не могут применяться и нормы статьи 90 ХПК Украины относительно уведомлений, поскольку последние направляются в случае нарушения законности, тогда как злоупотребление формально не предусматривает каких-либо нарушений.

Иными словами, суд, безусловно, будет применять упомянутые меры, но при наличии определенных статьями 49, 83, 90 ХПК Украины условий, а не злоупотреблений процессуальными правами. В противном случае могут возникнуть основания для обвинения судьи в предвзятости и его отвода. Учитывая приведенное, вряд ли можно признать удачным использование этих мер при злоупотреблении процессуальными правами.

Таким образом, можно сделать вывод, что отсутствие в действующем законодательстве норм относительно злоупотребления процессуальными правами значительно усложняет борьбу с этим явлением. Следовательно, целесообразно закрепить в ХПК Украины понятие «злоупотребления процессуальными правами», установить конкретные меры ответственности в случае их появления и предоставить судам полномочия на применение таких мер.

Информация о материале

Опубликовано: 14 марта 2016

Від місяця до місяця енергопостачальники скаржаться на погіршення фінансового стану своїх підприємств. Основною причиною цього, за їхніми словами, є нарощення споживачами заборгованості з оплати спожитої електричної та теплової енергії, що у свою чергу вносить корективи у розрахунки підприємств із ДП «Енергоринок» та НАК «Нафтогазом» і в подальшому може мати негативним наслідком нарахування штрафних санкцій.

Так, до прикладу, за даними ПАТ «Київенерго», заборгованість м. Києва за спожиту у 2015 році електричну енергію зросла у 1,5 рази і станом на 1 січня 2016 року досягла майже 200 млн грн. При цьому заборгованість столиці за спожиту у 2015 році теплову енергію збільшилась на 172 млн грн і станом на 1 січня 2016 року перевищила 1,9 млрд грн - пише ІА «Україна Комунальна».

Втім, не зростанням боргів єдиним – ускладнює ситуацію і порушення споживачами правил користування електричною та тепловою енергією. Зокрема, мова про безоблікове споживання, самовільне підключення, пошкодження приладів обліку, зрив пломб та інші дій споживачів, які призводять до заниження показів лічильників.

По свіжих слідах, до прикладу, за інформацією «Львівобленерго», минулого тижня місцеві правоохоронці викрили директора підприємства, який організував безоблікове споживання електроенергії, чим завдав енергопостачальнику збитків на суму понад 200 тис. грн.

Зокрема, повідомляється, що директор одного з львівських ТзОВ, який надавав в оренду нежитлові приміщення по вулиці Конюшинній, встановив в електрощитовій спеціальне обладнання, за допомогою якого мав можливість втручатись у роботу лічильників електроенергії.

«У час, коли обладнання працювало, лічильники зупинялись і всі споживачі електроенергії користувались нею без обліку. Найбільшим споживачем електроенергії був один з орендарів, котрий, переважно у нічний час, друкував значні обсяги поліграфічної продукції» - підкреслюється у повідомленні.

Попередньо правоохоронці встановили, що розкрадання електроенергії відбувалось протягом останніх 3 місяців, внаслідок чого «Львівобленерго» зазнало збитків на суму понад 200 тис. грн. Однак наразі встановлюється загальний період, протягом якого ТзОВ користувалось необлікованою електроенергією та остаточну суму завданих постачальнику збитків.

За цим фактом відкрито кримінальне провадження за ч.3 ст. 190 (шахрайство) КК України. Іншими словами - підприємцю загрожує від 3 до 8 років.

І це лише один приклад. А скільки таких горе-споживачів у інших населених пунктах?! У вже згаданій столиці щорічно лише МАФи нелегально споживають електроенергії на понад 1 млн грн.

На думку народних депутатів, до протиправних дій із використанням електричної чи теплової енергії як фізичними так і юридичними особами, що тягне за собою прямі фінансові втрати, як збоку енергопостачальних компаній, так і держави в цілому, спонукає не просто бажання заощадити на оплаті комунальних послуг, а не достатньо жорстке покарання за вчинення таких дій.

Зауважимо, наразі у Кримінальному кодексі України міститься лише стаття 188-1, згідно з якою, викрадення електричної або теплової енергії шляхом її самовільного використання без приладів обліку (якщо використання приладів обліку обов'язкове) або внаслідок умисного пошкодження приладів обліку чи у будь-який інший спосіб, якщо такими діями завдано значної шкоди, - карається штрафом від 100 до 200 неоподатковуваних мінімумів доходів громадян або виправними роботами на строк до 2 років, або обмеженням волі на строк до 3 років. Ті самі дії, вчинені повторно або за попередньою змовою групою осіб, або якщо вони завдали шкоду у великих розмірах, - караються позбавленням волі на строк до 3 років.

Тож, народні обранці вирішили посилити покарання за порушення споживачами правил користування електричною та тепловою енергією. Так, днями у Верховній Раді було зареєстровано проект Закону (№3819) «Про внесення доповнення до Кримінального кодексу України (щодо відповідальності за виготовлення, збут або використання пристроїв, що знижують показники лічильників електричної чи теплової енергії)».

Згідно з пояснювальною запискою, метою цього документу є створення додаткових умов для запобігання незаконному використанню електричної чи теплової енергії споживачами шляхом введення кримінальної відповідальності за виготовлення, збут або використання пристроїв, що знижують показники лічильників електричної чи теплової енергії, сприятимуть зниженню втрат електричної чи теплової енергії за рахунок її незаконного використання.

Зокрема, нардепи пропонують доповнити Кримінальний кодекс України новою статтею 188-2. Відповідно до неї, виготовлення, збут або використання пристроїв, що знижують показники лічильників електричної чи теплової енергії каратимуться штрафом до 500 неоподатковуваних мінімумів доходів громадян або виправними роботами на строк до 2 років. Ті самі дії, вчинені повторно або за попередньою змовою групою осіб, або службовою особою з використанням службового становища,- штрафом від 500 до 1000 неоподатковуваних мінімумів доходів громадян або позбавленням волі до 5 років.

До слова, за І півріччя 2015 року, згідно з даними Міністерства регіонального розвитку, будівництва та житлово-комунального господарства, фактичний рівень оснащення будинків засобами обліку вийшов на: холодної води - 28,6% (41 321 будинок), гарячої води - 15,9% (6 247 будинків), теплової енергії - 34,7% (1 29 906 будинків).

Информация о материале

Опубликовано: 11 марта 2016

Три тижні тому парламентську колекцію ініціатив щодо коректування Закону «Про житлово-комунальні послуги» поповнив законопроект №2891. Суть його проста. Він доповнює чинний Закон «Про ЖКГ» новою статтею 16-1, яка регламентує «відключення споживачів від внутрішньобудинкових систем централізованого опалення і централізованого постачання гарячої води». Власникам квартир у багатоповерхівках документ дозволяє відключитися від тепломереж «для підключення систем індивідуального (поквартирного) опалення і постачання гарячої води», з умовою, що споживач оплачує всі роботи і клопоти по відключенню - пише ІА «Україна Комунальна».

Надія не вмре, вона мертва

Сама ідея позбавлення мешканців багатоповерхових будинків від «кабали» централізованого опалення не нова і актуальна, але ось життєздатність проекту №2891 викликає великі сумніви.

Автор проекту, — народний депутат Дмитро Лубинець, — запропонував внести корективи в Закон «Про житлово-комунальні послуги», виходячи з того, що мешканці багатоквартирних будинків дискриміновані. При цьому в обґрунтуванні розблокування відключень він послався на Конституцію і Закон «Про захист прав споживачів», зокрема, конституційні норми про рівність людей у своїх правах і неприпустимість зловживання монопольним становищем.

Проблема в тому, що ці аргументи нітрохи не переконливіші аргументів на користь заборони на відключення від централізованого опалення окремих квартир. Свого часу Кабмін обґрунтував введення заборони захистом прав мешканців будинку, яким «автономщики» заважають жити в теплі і затишку. І раціональне зерно в цьому є, адже безконтрольне відключення — теж крайність, яка загрожує розбалансуванням системи централізованого опалення.

Але навіть, якщо станеться диво, і проект буде прийнятий, нічого не зміниться. Теплопостачання регулюється спеціальним законодавством. Тому, в першу чергу, коригування потребує Закон «Про теплопостачання». Не можна забувати і про те, що процедура відключення будинків встановлена підзаконними актами, зокрема, Наказом Мінжитлокомунгоспу №169 від 6 листопада 2007 року.

Як наслідок, доповнення Закону «Про ЖКГ» нормою про право на індивідуальне тепло» на практиці обернеться чистою декларацією. Відключення окремої квартири від тепломережі, як і раніше, буде розцінюватись як самоправство. До того ж, формально право на встановлення індивідуальних систем опалення у жителів багатоповерхівок є і сьогодні. Просто втиснуте воно «драконівські» нормативи.

Змінити сьогоднішню ситуацію можна лише комплексної коригуванням законодавства. Проект №2891 для цієї мети не підходить.

Суд не допоміг

Взагалі ж, законопроект Дмитра Лубинця — далеко не перша спроба скасування чинних правил відключення від тепломереж. Скандальний Наказ №169, як мінімум, 4 рази намагалися скасувати в суді. Один із розглядів навіть завершився тимчасовою перемогою супротивників жорстких нормативів: 9 червня 2008 року Окружний адміністративний суд Києва по справі №2/34 частково задовольнив позов мешканців Прилук (яким виконком відмовив у відключенні квартири від тепломережі) — визнав незаконним і скасував наказ. Своє рішення суд мотивував тим, що в наказі не враховані інтереси власників окремих квартир. Щоправда, рішення на користь «автономщиків» так і не вступило в силу, так як Мінжилкомунгосп із вердиктом не погодився, оскаржив його і в кінцевому підсумку виграв процес. У вересні 2011 року Київським апеляційним адміністративним судом постанова 2008 року було «анульована», Наказ №169 повністю «реабілітований», а вимоги про його скасування визнані необґрунтованими.

Основним аргументом для цього стала стаття 383 Цивільного кодексу, згідно з якою власник квартири може міняти в ній все що хоче, але лише за умови, що нововведення не призведуть до порушення прав інших власників квартир у багатоповерхівці і правил експлуатації будинку. Суд прийшов до висновку, що від'єднання від системи централізованого опалення призводить до зміни гідравлічного опору і очевидного порушення прав мешканців будинку на якісне опалення. Цей аргумент актуальний дотепер.

Були й інші позови, не тільки до Жилкомунгоспу, але і до Кабміну — закликають скасувати поправки про відключення від системи опалення всього будинку. Але їх доля вирішилася ще у першій інстанції — до речі, в тому ж Окружному адміністративному суді Києва. Всім позивачам суд відмовив, так як не знайшов у Наказі №169 порушень прав власників квартир на вільне розпорядження своїм майном.

Міськради починають і програють

Не можна не згадати і про те, що в окремих містах до виконання правил від'єднання від тепломереж підходять творчо. Часом місцева влада дозволяє від'єднуватися власникам окремих квартир. Але, як правило, ці місцеві ініціативи або відразу скасовуються, або буксують, що не дивно, адже подібні «ліричні відступи» — пряме порушення діючих правил.

Так, у Костянтинівці влітку 2008 року спочатку виконком, а потім і міськради затвердили місцевий порядок відключення будинків (під'їздів, стояків) та переведення їх на автономне опалення. Крім іншого влади міста дозволили встановлювати системи автономного опалення в окремих квартирах, мотивувавши це наданням тепломережею неякісних послуг. У результаті, за словами директора «Костянтинівкатепломережі» Сергія Мішина, за півроку 670 жителів міста відключилися від централізованого опалення, з них близько 200 встановили «автономку», а інші вирішили «нічого не ставити і нікому не платити».

Однак «свято» автономного опалення в Костянтинівці тривало недовго. »Донецьктеплокомуненерго», структурним підрозділом якого є міська тепломережа, звернулася до суду і виграла його в першій же інстанції: спочатку домігся скасування рішення виконкому, а потім і міськради. Як охарактеризував місцеві ініціативи Сергій Мішин, «такого свавілля немає більше ніде в області», «Донецьктеплокомуненерго», крім державних грошей, вкладає в розвиток галузі мільйони власних коштів, а місто сотнями підписує дозволи на відключення». Суд на видачу таких дозволів поставив хрест.

У підсумку, всі константиновські «автономщики» опинилися в заручниках у тепломережі, перед якою після судового процесу відкрилися перспективи стягнення з містян платежів за весь період з моменту відключення і спонукання їх до централізованого отримання тепла. Сьогодні в Костянтинівці про автономне опалення влада навіть не згадує.

Схожа ситуація склалася в Кривому Розі, де «автономізація» опалення кілька років проводилася за «бізнес-моделлю». Місцеві компанії надавали посередницькі послуги, надавали бажаючим весь необхідний пакет документів із «мокрими печатками» — дозволу міжвідомчої комісії, узгоджені технічні умови і т. п. Кілька сот криворіжців відмовилися від послуг централізованого опалення. А потім мишоловка зачинилися. Керівництво міста заявило, що до видачі дозволів не має ніякого відношення. Начальник міського управління благоустрою та житлової політики Олександр Катриченко наявність «мокрої печатки» міськвиконкому на дозвільних документах прокоментував риторичним питанням «Що, так важко підробити друк?». А місцева тепломережа приступила до стягнення платежів за стандартною процедурою: нарахування плати незалежно від наявності батарей в квартирі з подальшою подачею позову до суду. Міська влада зробила боязку спробу врегулювання ситуації — розробили проект відключення від тепломереж окремих квартир у виняткових випадках. Але на тому справа й закінчилася. У березні 2015 року міськвиконком офіційно роз'яснив, що відключитися від централізованого опалення може лише весь будинок.

Право без можливості

А ось в Івано-Франківську рішення, що дозволяє відключати від тепломереж під'їздах і окремих квартирах, діє досі, тільки скористатися цим правом на практиці проблематично. У 2012 році міськрада затвердила Положення про порядок надання дозволів на відключення від мереж централізованого теплопостачання. В цілому документ відповідає Наказу №169 — визначає, що відключення можливе лише за наявності технічних можливостей, отримання згоди всіх мешканців будинку і т. п. Разом із тим, є в міському Положенні і «ексклюзив»: режим так званого поетапного відключення. Фактично під ним мається на увазі відключення від тепломереж окремих під'їздів (стояків). Крім того міськрада дозволила відключатися від централізованого теплопостачання окремих квартир, якщо в під'їзді переважають «автономщики».

Однак місцева тепломережа на цей рахунок іншої думки, що обертається судами. Так, 14 січня 2015 року Вищий спеціалізований суд з розгляду цивільних і кримінальних справ поставив крапку у суперечці між місцевим постачальником тепла — «Станіславської теплоенергетичної компанії» і містянами, які отримали дозвіл на поетапне відключення. Власники дозволів звернулися в компанію за отриманням технічних умов на відключення квартир, але компанія відмовила їм, пославшись на незаконність вимог. Мешканці будинку намагалися «провчити» компанію через суд, і навіть виграли перші дві інстанції, але процес все одно закінчився на користь тепломережі.

Позов — наліво, позов — направо

Що ж стосується безпосередньо судових розглядів із «тепловим» питання, на сьогодні, це одна з найпоширеніших категорій комунальних спорів. Лише за травень суди розглянули кілька сот таких позовів. В цілому, рахунок йде на тисячі або навіть десятки тисяч.

Основних категорій розглядів дві. Тепломережі найчастіше подають позови про стягнення боргів з власників квартир, що відключилися від централізованого опалення. Іноді тепломережі вимагають відновлення централізованого опалення та радіаторів. У більшості випадків такі справи виграються вже в першій інстанції. Суди визнають правоту тепломереж.

Власники квартир найчастіше подають позови до влади про спонукання їх до видачі дозволів на відключення. Такі позови завідомо програшні.

Правда, деякі суди іноді приймають рішення на користь «автономщиків». Але ці винятки лише підтверджують правило. До того ж, судами вищестоящих інстанцій такі вердикти зазвичай скасовуються, а Верховний суд у 2012 році визнав, що відключення окремих квартир не відповідають законодавству.

Так що підстав для оптимістичних прогнозів поки що нема. «Кріпосному праву» у сфері житлово-комунальних послуг в осяжному майбутньому ніщо не загрожує.

Информация о материале

Опубликовано: 10 марта 2016

Вихід на міжнародний рівень - мрія багатьох українських компаній.

Проте вітчизняному бізнесу поки що належить дуже мала частка глобального ринку. Що нас стримує?

Перш за все - страх перед невідомим, перед конкуренцією та високими іноземними стандартами.

Які найпоширеніші міфи заважають українському бізнесу завойовувати закордонні ринки та ставати глобальними, і з чого потрібно починати?

Можливості для прориву…

Робота в міжнародному масштабі - це нові можливості. Коли бізнес працює на різних континентах, стає зрозуміло, що стратегію формують не президент, не податкова, а ви самі. Ви стаєте набагато вільнішим.

Приклади українських компаній, які змогли вибудувати успішну міжнародну стратегію, вже існують, хоча про них мало говорять.

Так, компанія Vioil, Вінниця, займає 2% світового ринку переробки соняшникової олії. Кожна третя дошка для прасування в Європі виготовляється під Житомиром. А вітчизняні аксесуари Mаrinelli, які продаються через інтернет, купують європейські споживачі. Перелік можна продовжувати.

Ці компанії роблять очевидним той факт, що український бізнес здатен успішно конкурувати на міжнародних ринках. Причому продаючи не лише сировину, а конкурентоздатний продукт.

Одне з перших завдань - відійти від сировинної логіки і навчитися створювати, виробляти та продавати готовий продукт. Друге - навчитися вибудовувати партнерські довгострокові відносини з міжнародними клієнтами.

Стан внутрішнього ринку та активність міжнародних гравців на фоні глобалізації та відкриття ринків спонукає компанії ставати експортно-орієнтованими. Здебільшого рішення - за власником.

Власники ж поділяються на два типи: ті, хто впадають в депресію, і ті, хто шукають шляхи розвитку.

Наприклад, один харківський підприємець створив милозавод, зібравши вживане обладнання з усієї Європи - домовляючись про бартер і забираючи списане. Зараз він продає продукцію у чотири країни.

До того ж, якщо внутрішню ситуацію в Україні складно назвати сприятливою, то зовнішня кон'юнктура щедра на можливості. Тому на глобальній арені з'являються нові гравці.

Перебудова економіки і торговельної політики, а саме це відбувається у світі, завжди супроводжується зміною гравців. Проте ці можливості не є нескінченними, тому користатися ними бажано зараз.

… та міфи

Єдиного універсального рецепту для міжнародного успіху компаній не буває. Не копіюйте чужий досвід. Аналізуйте його. Шукайте свій шлях.

Усталеним міфом є те, що ми мусимо виходити тільки на якісь певні ринки. У українців є три шаблони: «Польща - братерський народ», «Казахстан - там багато грошей», «Європа - найголовніший тренд».

Подивіться на світ ширше і ви знайдете набагато більше масштабних та цікавих можливостей для бізнесу. Після цього ви зможете визначити цільову географію або цільового клієнта.

Памятайте: продати можна все, але іноді - лише раз і не обов'язково з прибутком. Тому з продуктом треба працювати, починаючи від пропозиції цінності й закінчуючи маркетинговою упаковкою.

Страхи і штучні бар'єри

Які типові страхи вітчизняних власників? Передусім лякають невідомість та відсутність досвіду.

Про успішні українські приклади говорять значно менше, ніж про складності, ризики та перешкоди. Чого тільки варте демонізоване питання сертифікації.

З власного досвіду можу сказати: шлях на міжнародні ринки тернистий, але цікавий та результативний, якщо для власника розвиток - це цінність. Більшість заявлених негараздів штучні, їх можна перебороти.

Забудьте про сертифікацію, подумайте про зони зростання, який продукт ви можете запропонувати зовнішньому ринку, для кого він, як компанія буде його виробляти через логіку створення цінності.

Такі питання необхідні для системного виходу на міжнародні ринки, бо результати безсистемної експансії навряд чи задовольнять амбіційного власника.

Фаза 0: діагностика компанії

Зазвичай все починається з «нульового етапу» - проведення діагностики компанії. Вона допомагає отримати дві фундаментальні відповіді.

Перша - чи є конкурентоздатним ваш продукт на міжнародному рівні, чи може він бути адаптований до нового ринку? Друга - наскільки стійкою та здатною до масштабування є система управління в компанії? Іншими словами, чи має бізнес-система певний актив - фундамент для розвитку.

Якщо керованість локальним ринком знаходиться на рівні «складно втримати», то говорити про міжнародний рівень майже неможливо. Міжнародний розвиток - це масштаб та масштабування, а не кілька експортних контрактів.

Міжнародність - це вихід компанії на новий культурний та технологічний рівень, тому керованість бізнесом надзвичайно важлива.

Також на «нульовому етапі» власник повинен ухвалити чесне рішення: чи справді компанія готова до виходу на міжнародні ринки - до інвестицій, пошуків, змін, інколи докорінних.

Фаза 1: будуємо експортну стратегію

Першим етапом є розробка експортної стратегії, щоб не загубитися в океані можливостей і мати фокус у своїх діях. Не варто боятися помилитися з гіпотезою стратегії - треба боятися рухатися у невизначеному напрямку.

Мета цього етапу - відповісти на три питання: кому, що і як ми будемо продавати на зовнішніх ринках. При цьому «кому?» і «що?» можна розглядати паралельно, а відповідь на питання «як?» буде наслідком цих відповідей.

Здебільшого, частина відповіді на це запитання буде лежати в площині кореневої компетенції вашої компанії. Якщо історично ви сильний ринковий гравець, географічна стратегія експансії буде фокусною: добре вивчаємо цільовий ринок, вибудовуємо стратегію входу та укріплення, реалізовуємо та стаємо повноправними учасниками.

Якщо компанія працює за логікою проектів, є постачальником private label - фокусними будуть клієнти, а не географія. Частіше за все, клієнти глобальні, працюють у багатьох країнах, тому експансія через географію у більшості випадків неефективна.

Третій варіант - партнерська стратегія виходу на нові ринки. Щоб її реалізувати, треба вибудувати сильні партнерські відносини з локальними компаніями - представниками галузевого бізнесу. Цей шлях оптимальний у таких випадках.

1. Компанія має сильну виробничу компетенцію і слабку функцію маркетингу та продажу.
2. Компанія хоче за короткий час масштабуватися, вийти в різні країни світу.
3. Для специфічних нішевих ринків, куди заходити без партнерів складно (ринки дитячого харчування, фармацевтика).
4. Для складних територій з точки зору крос-культурних та ментальних відмінностей (Азія, Близький Схід, Африка).

Як сформувати пропозицію цінності для нового ринку?

Скажімо, компанія має фабрику, яка випускає шпоновані двері. Виходячи з цього, ми дивимось на країни, де цей ринок росте. Далі треба проаналізувати, який асортимент продається, де є конкуренція, адже будь-яка монополія ускладнює вихід на ринок.

Ми дивимося не лише на ринок дверей, а й на драйвери цього ринку, наприклад, на сферу будівництва. У яких країнах вона найбільше розвивається? Наш потенційний клієнт - не лише той, хто споживає на виході, наш клієнтський ряд набагато ширший - архітектор, будівельна компанія.

Враховуємо і ринкову складову. Досліджуємо ринок з точки зору перешкод, обсягу, асортименту, вивчаємо, де можна отримати найбільшу маржинальність.

Можна йти в рітейл зі стандартним асортиментом та стандартною ціною або виконувати замовлення з певною специфікацією, що забезпечить компанії інший рівень маржі.

Варто дослідити й цінову кон'юнктуру: якими є дилерські та роздрібні ціни. Компанії бажано відповідати місцевій дилерській ціні або створювати цінність, яка дозволяє не конкурувати за ціною.

Корисно буде подивитися на успішні компанії, які вже виходили на ці ринки. Не для того, щоб їх копіювати, а щоб зрозуміти, за рахунок чого їм це вдалося. Варто проаналізувати їхні бізнес-модель, асортимент, клієнтський ряд. Це допомагає зрозуміти логіку поведінки, яка має успіх на новому ринку.

У результаті ми отримаємо перелік цільових країн та клієнтів для експорту.

Тепер потрібно обрати з них кілька найперспективніших. Для цього необхідно розробити певні критерії. Відсів відбувається поетапно: на кожному етапі кількість потенційних ринків зменшується. Критерії можуть бути специфічними. Скажімо, чи може вихід на певний ринок спростити вихід на інші.

Після проходження цієї «воронки» повинно залишитися три-п'ять ринків чи клієнтів. Їх потрібно аналізувати детальніше та, головне, перевірити експортну стратегію на практиці.

Фаза 2: від віртуального запиту до реального

Наступний крок компанії - апробація експортної стратегії, перевірка сформованої гіпотези.

Тут працює логіка agile, яка допомагає скоріше й легше перейти до реального продажу й вибудувати системну модель. Головна мета - «заземлити» стратегію, дійти до реальних контактів з потенційним клієнтом та підтвердити гіпотезу.

На цьому етапі можна використовувати такі майданчики, як LinkedIn, trade-майданчики, наприклад, Alibaba, виставки, B2B-matchings - все, що допоможе компанії поспілкуватися з потенційними клієнтами або експертами на нових ринках.

Як правило, на здобуття експортного контракту йде щонайменше чотири місяці. Зазвичай спочатку підписується контракт на пілотну партію, це три місяці «випробувального терміну». При успішному його проходженні починається системний довгостроковий продаж з розширенням обсягу та асортименту.

Фаза 3: після підписання контракту, або «Все тільки починається»

Будь-який експортний контракт потрібно супроводжувати та розвивати. Інакше півроку вашої роботи та інвестицій перетворяться на витрати. Тому останній етап стосується побудови системної моделі міжнародного продажу та розвитку.

Це означає, що в компанії повинні з'явитися люди, які будуть відповідати за міжнародний розвиток. Ідеально формувати команду на самому початку експортного шляху, щоб люди приймали і глибоко розуміли логіку та деталі побудови стратегії, здобуття контракту.

Міжнародний напрямок мусить бути гармонійно вбудований в усі підрозділи, в загальну логіку компанії. Його метою буде підтримка контракту, розвиток та забезпечення подальшого продажу.

Експортний шлях хоч і непростий, але й дає високі дивіденди. Компанії, які займаються міжнародним бізнесом, завдяки своїй високій конкурентоздатності легко випереджають інших.

Информация о материале

Опубликовано: 23 февраля 2016